一批人走了，来了一个人，让一家旅行社起死回生（一）

旅游行业人才的流动比较频繁，小到一个人的离开，大到一个团队的离开，在旅游界不是新鲜事。

对于一家旅行社而言，人员的稳定还是非常重要的。

随着旅行社的复苏，我想到了一个人，一个比较厉害的人。

早在20年之前，出境旅游还是一个奢侈品，就浙江省而已，能做出境旅游的旅行社还不多。

当时一家规模比较大的旅行社，本身在当地旅游市场也有一定的知名度，这家旅行社的出境经理出了点问题，主管出境业务的领导不再分管出境旅游业务，这家公司的老板从外面聘请了一个团队过来。

这个团队是一个完整的团队，本来他们也是在一家出境旅行社负责出境旅游业务的。

这个出境旅游团队包含了门市销售，操作计调，各线路负责人。

大概有10多个人。

这批人来了之后，接管了这家公司的出境旅游业务。

这样以后那么这家公司就有两班人马。

一个团队过来，他们是谈好条件过来的，对于新的团队进来，对老的员工来讲其实也没有什么不好的。

至少对于普通的员工来讲，除了职务上没有提升，就是收入上有非常大的变化。

最大的变化就是新的团队进入之后。

销售提成从原来6%的提成提高了15%，这是最大的改变。

那是20年之前，原来的管理混乱，这种混乱的含义是，因为这是出境旅行社，有一批同业销售业务员，虽然说他们的奖金是按6%的利润提成的，但是实际的分配中，这个出境领导可以随意的分配员工的奖金。

打个比方，张三按照公司的政策，他做了10000元的利润，道理讲他可以拿到600元的业务奖金。

但是在最后给业务员发奖金的时候，经理给他发300元，还有的300元给挪到别的业务员头上去了。

那么新的领导班子进来之后，直接把业务的提成改成了15%，还有就是数据说话。

这样的做法就是一视同仁。

在这样的分配体制下，这家旅行社的业务提升很快。

一方面这个团队进来，自带老客户，还有一个就是公司的老员工也加油干，谁会和钱过不去。

可以这样说这个团队进来两年，这个旅行社的出境业务增长了好几倍。

这是好事情。

然后事情是好的，这你业绩做的好了，这出境的领导就和老板提新的要求了，大概的意思是我现在做的这么好，就和公司谈条件，谈更好的政策，拿到更多的利益。

出境领导和公司谈的时候，谈的有点不愉快，一块蛋糕，公司和部门分，部门利益多了，公司就少了，这个出境领导比较自信，以带着团队离开威胁，谁知道这个旅行社老板也不简单，居然毫不客气的拒绝。

这样那个出境领导真的带着他的原班人马离开了。

离开的干净，他带来多少人，离开多少人。

这个公司一下子少了一批人，所有的主管计调没有了，反正剩下来的就是老员工，原来的门市和同业销售，还有就是打下手的操作计调。

这个事情发生以后，这家公司从外面挖来了一个人。

没有错，只挖来一个人，让这个人做出境的老总。

这个人貌不惊人，他之前也是做出境旅游业务，他分管的就是出境旅游业务。

这家公司当家的出镜团队走了，剩下的只有一批原来的老销售，还有经验不足的操作。

这个人到了公司之后，一开始也闷声不响的开始工作，就是到员工区逛逛。

他没有从自己的公司里带人进来。

他做的第一个事情是激励。

公司原来的分配方案是销售员业务提成15%不变。

他升级了政策，那就是业务员以年度为考核，一个人的业绩在完成20万之前是15%。

完成20万之后奖励提高到20%。

还有一个激励是鼓励销售员多去带团。

照他的话说是业务员是第一线的，要多去了解目的地市场，这样你才对产品熟悉。

从事出境旅游的人，那做领队带团是一点问题都没有的。

对于业务员来讲最喜欢的事情就是带团做领队了。

要是之前这做领队是福利，一般也只有在节假日的时候去带团，牺牲的是自己假期的时间，现在倒好，在上班的时间去带团，考察线路是一个方面，确实对业务销售产品有帮助，这线路安排的是否合理，有没有缺陷，最大的好处是做领队能赚钱。

出国旅游有给导游和领队小费的习惯，这个钱里面，领队就有自己的收益，还有游客到了境外，自费玩项目或者购物买东西，领队也是有比例收入的。

所以一趟出国带团，实际的好处就是几千元的收入。

那个年代，工资800元，奖金因为之前新领导的到来，提成从6%增加到15%，真的提高了不少，但是一个月奖金也是有限。

一个顶尖的业务员，一年做20万的利润很不错了，这样奖金是3万。

平均每个月的奖金2000多元已经是出色的业务员了。

所以这新来的出境负责人提议大家多带团，这肯定是所有人听了高兴的。

这个出境老总特别重视同业代理这一块。

一家旅行社的业务无非是门市直客和同业代理，同业代理就是批发价给下面的代理社。

打个比方，泰国旅游门市价格3000元，代理批发价格是2600元，那么这400元就是给下面旅行社赚的钱。

这产品 的成本是2400元，这样售卖产品的话，门市直客的利润是600元，一个下家代理社的客人利润是200元，有的时候代理社如果客人多，或者说在竞争，需要支持，价格再让100元，那么利润是100元。

就是这样的意思，这个出境负责人非常重视同业这一块。

在需要价格支持的时候，把价格的定价权放给销售，你就是不赚钱也把这个业务做下来。

他有一句话是这样的，一个销售员就是一只狼，要有恶狼扑虎的决心。

狼行千里吃肉，狗行千里吃屎，他就是要让业务员打了鸡血去拼。

他鼓励业务员多出差，出差需要费用，车费酒店费，照正常的逻辑，这是销售费用，这个费用是要算在销售员头上的，打个比方，这个月你业务做了1万元，你的出差费用了3000元，照以前的算法，你这15%的奖金提成是扣除了销售费用再提成。那你是拿到1050的奖金。

但是这个出境负责人把这3000元的业务费用让公司承担了，和业务员无关，照样给业务员提成1500元。

对业务员来讲，出差其实也不是坏事，经常拜访下面的旅行社老总，这拜访多了，了解多了，同样是给省里做业务的 ，你业务员勤快，人家当然也是可以给你做的。

所以这个出境负责人来了之后，大家都是打了鸡血的做业务，那都是钱，是真金白银的钱，谁不想赚钱。

在开始的时候，大家都觉的要做到20万的毛利，那是天花板，普通业务员是做不到了。

谁知道，这个出境负责人到任后，业务的势头迅猛。

这个还不够，这个出境老总喜欢和下面的员工打成一片，你有问题他来解决。

他非常重视下家社和分公司。

这家旅行社一直以为自己很厉害，自己是品牌公司，不少的下面的旅行社要做这家旅行社的分公司。

其实是这样的，旅行社的分公司有两种模式。

一种是正儿八经的分公司，比方我投钱在下面的地方成立一家分公司，钱都总部出的。

还有一种，这种名义上是分公司，其实是挂靠的，就是人家用这个牌子，然后帮总公司收客，说到底就是合作的关系。

当时这家旅行社收的挂靠费是2万元。

这个出境老总过来之后，直接和公司老板说，说这不行，这分公司帮你收客人，那是帮你赚钱，这加盟费不能收，他要加快分公司发展。

他提出计划，让业务员找当地最强的旅行社，如果对方还没有加盟别的旅行社，那么就让这样的旅行社成为自己的分公司，他冲在第一线，带着业务员去拜访。

这人的眼光就是不一样的。

一家实力强大的代理社，如果他成为你的分公司的话，他本来只交给你10%的业务量，现在成了你的分公司，人家把100% 的业务给了你。

你收了人家2万元，人家不做你的分公司，人家做了别人的分公司，你就失去了当地这个核心的力量。

我所知道的是，有一家当地实力最强的旅行社，他愿意花2万元加盟这家公司，但是折腾了两年都没能办好。

最后他们选择了一家杭州别的旅行社，人家是一点要求都没有。

这个出境老总到岗第4天知道这个消息，马上带着带着公司负责人前往。

就是那一天，杭州的那家旅行社已经带着合作协议，就差最后签字了。

他把这家大客户变成了自己的分公司。

这家分公司成立之后，那出境的业务大爆发，源源不断的输送客户过来。

这只是其中的一个例子，他到来之后，这家旅行社的分公司遍地开花。

他到来的第一年，有一个业务员给公司创造的利润超过了50万，那个业务员成为公司有史以来奖金超过10万的业务员。

他来到的第一年公司的业绩快速增长。

他没有到外面去找人，当时操作岗位全部是新手，有的才刚刚接手操作岗位才1个月，他敢用这样的新手打天下。

未完待续。

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